«Техники продаж и психология общения с покупателем, основы маркетинга продаж в магазине»

Данный тренинг предназначен для продавцов современных магазинов, старших продавцов, специалистов по  организации продажи в магазинах.

Отзывы о тренинге Вы можете посмотреть на этой странице внизу.

 

Основная цель тренинга – научить участников современным методам продажи в магазине, привить необходимые навыки эффективного общения с покупателем. На тренинге продажи рассматриваются как система, дается представление о ключевых параметрах системы продаж. выявляются возможности управления ими в рамках компетенции участников.  Тренинг позволяет приобрести теоретические знания и практические навыки по основам маркетинга и методам продаж в торговом зале,  психологии общения с покупателем.        

Программа тренинга:

 

Введение. Программа тренинга. Знакомство.

 

      1. Психология эффективного общения с клиентом

      ·   Успех продавца. От чего он зависит? 

      ·   Основные типы покупателей и особенности взаимодействия с ними

      ·   Основные этапы продаж в магазине

 

     2.  Начало продажи: появление покупателя в магазине, создание атмосферы доверия

      ·   Первый контакт с покупателем, снижение напряженности, внимание, приглашение к диалогу

      ·   Упражнение1.Групповая работа: «мозговой штурм» типичных ситуаций и грамотных вариантов поведения при появлении покупателя в магазине.

      ·   Особенности речи продавца, эмоции и интонации голоса при обслуживании

 

3.     3.Выявление потребностей покупателя, создание сценария беседы

      ·    Вопросы для выявления потребностей. Система СПИН-продаж.

      ·    Техники активного слушания.

      ·    Приемы влияния: подстройка  на эмоциональном и смысловом уровне.

      ·   Мотивы покупки ваших товаров, что вы продаете? Почему покупают?      

Упражнение 3. «Выявление основных мотивов Ваших покупателей».

Упражнение4.  Ролевая игра на выявление потребностей посетителя .

 

     4.  Эффективное предложение товара.

     ·    Основы эффективной презентации. Как говорить на языке покупателя.

     ·     Аргументация достоинств предлагаемого товара. Упражнение 1. Групповая работа и индивидуальная демонстрация товара (мозговой штурм определения свойств и достоинств товара, создание предложения и презентация на примерах -конкретном ассортименте, отдельных единицах товара)

(Возможно дополнительно Упражнение 2.- Ролевая игра. Отрабатываем ситуации информирования об ассортименте, предложение и показ  товара)

       ·       Как помочь сделать выбор. Роль эмоций и рационального в процессе выбора товара.

 

      5. Работа с возражениями, создание пакета ответов.

       ·  Основные правила работы с возражениями

       ·  Типичные возражения покупателей при выборе товара и подбор вариантов наилучших ответов на них (групповая работа). Упражнение 1. Ролевая игра «Возражения и ответы» для закрепления подобранных  вариантов. составление пакета ответов на возражения.

  6. Завершение контакта

      ·    Как побудить покупателя принять решение и оплатить товар. Поведение при отказе.

      ·    Способы увеличение продаж на заключительном этапе.

      ·    Отпуск товара на кассе, благодарность, заключительные фразы, приглашения.

7.Основы маркетинга продаж в магазине

·       Ступени развития отношений с покупателем: Потенциальный покупатель – Посетитель-покупатель – Постоянный покупатель – Приверженец Вашего магазина

·       Управление продажами: пять ключевых показателей продаж. Возможные зоны развития у Вас.

 

Программа рассчитана на 12 часов, 2 дня по 6ч, включая кофе-брейки

 

На тренинге используются современные методы обучения, направленные на повышение интереса участников к процессу обучения: групповая работа, мозговой штурм, инновационный поиск, упражнения в малых группах и другое.  

 Тренинг проводит: Филимонова Татьяна - сертифицированный бизнес-тренер, консультант. Ведет корпоративные и открытые тренинги в  Украине и России, имеет опыт работы в туризме, оптовой и розничной торговле, опыт проведения переговоров, развития бизнеса,  продаж, управления персоналом.

 

Отзывы участниц тренинга "Техники и методы продаж в розничном магазине" июнь 2015:

 

Анна- администратор сети магазинов одежды "Эконом класс-одежда для Вас":

 

".....1.Очень понравилась система продаж и выявления потребностей по методу SPIN. Я с удовольствием поделюсь ею со своими продавцами-консультантами.

2.Интересно было заметить для себя, что, показав  выгоду в том или ином случае покупателю, увеличивается вероятность им покупки..

3.Проработав тему "сценарий покупки" увидела  как можно себя вести в некоторых ситуациях, с которыми сталкивалась в своей практике: как привлечь покупателя к разговору.

4.Также было очень интересно разобрать многие конфликтные ситуации с покупателем из нашей практики и наметить новые конструктивные варианты поведения и решения.

5. Также была новой информация по увеличению продаж в магазине за счет дополнительных маркетинговых ходов. Очень понравилась простая и в тоже время полезнаяя формула продаж.Стало понятно как администрация магазина и продавцы могут планировать рост  продаж , влияя на отдельные составляющие  формулы продаж:  увеличение среднего чека, привлечение новых покупателей и т.д.

Хотелось бы пожелать процветания Вам и успехов в работе! Спасибо большое за подсказки и идеи на будущее!....."

 

Людмила- администратор сети магазинов молодежной  обуви "Топ Шуз"

 

"...Для меня было очень полезным узнать методы повышения продаж в магазине, используя формулу продаж . Для себя наметила новые маркетинговые ходы по привлечению новых покупателей и методы увеличения  посещаемости существующих клиентов. Появилось больше уверенности, как можно прогнозировать продажи  и что делать для роста продаж.

Понравились видео-сюжеты стимулируют составлять сценарии и наглядно илюстрируют теоретическую часть.

 

В нашей сети введена система самообслуживания, то есть не стоит задача диалога с каждым вошедшим  покупателем. Мы оказываем помощь покупателю и консультируем, если он обращается сам за помощью к продавцу и я увидела как нужно делать это более качественно, как с помощью вопросов понять, что хочет покупатель или помочь сделать выбор неуверенному покупателю. Часто продавцы терялись, что сказать покупательнице, которая не может четко определить какая из примеренных моделей обуви ей больше нравится. Раньше были случаи, что покупательница уходит, так ничего и не выбрав. Теперь есть ясность, что можно предпринять в таких случаях.

Очень существенной была информация, как вести себя продавцу в случае назревающего конфликта или требования необоснованных возвратов.

Обязательно проработаю со своими сотрудниками общий алгоритм работы с возражениями и все полученные на тренинге методы.

Большой спасибо!..."

 

 

Марина -менеджер по продажам агенства недвижимости "Атлант":

 

Полезное для себя

-предлагать объекты недвижимости с точки зрения выгоды покупателя, которую выявить и показать ему

-продумать правильные вопросы  до встречи с клиентом по системе СПИН 

 

-сразу (первая фраза) на возражения клиентов-соглашаться с их мнением, а далее развернуть диалог

 

-внимательно вслушиваться (и скорее всего и записывать) пожелания клиента о том, что он хочет иметь в случае покупки

 

-записывать (заранее) отдельные преимущества определенных объектов недвижимости , чтобы потом в разговоре с клиентом не вспоминать их мучительно и долго, не думать, что сказать об объекте во время самой встречи